Master Marketing et Action Commerciales

Université Hassan 1er — Faculté des Sciences Juridiques, Économiques et Sociales, Settat

Test de connaissances — Master Marketing et Action Commerciales

I - Management :

Question 1. Le cabinet A.D. Little propose une répartition des technologies qui constituent des facteurs-clés de succès en plusieurs grandes catégories. Lesquelles ? a) les technologies de base b) les technologies clés c) les technologies de veille d) les technologies émergentes e) les technologies de pointe

Question 2 : Quels sont les inconvénients de la stratégie de diversification ? a) répartition des risques liés à la conjoncture b) renforcement d'unité entre les différentes activités c) dispersion des ressources d) investissements peu importants e) culture et identité diluées

Question 3 : Parmi les propositions suivantes, concernant la production en flux tendus, laquelle (ou lesquelles) représente(nt) un inconvénient ? a) incapacité à faire face à des variations importantes de la demande b) le stock est maximal c) incapacité à faire face à des ruptures d'approvisionnement d) l'entreprise est peu réactive

Question 4 : la Corporate Governance vise à : A - Restreindre le rôle des actionnaires B - Encadrer le rôle des actionnaires C - Accroître le rôle des actionnaires D - Donner le plein pouvoir aux actionnaires

Question 5 : Pour Likert, le leader despotique relève de l'approche : A - Mécaniste B - Taylorienne C - Sociotechnique D - Humaniste

Question 6 : L'ouvrage de Likert qui met en évidence les styles de direction est : A - le gouvernement participatif B - Harvard Business C - One Best Way D - le métier de patron

Question 7 : La distinction des facteurs d'hygiène et des facteurs de motivation est établie par : A - Maslow B - Herzberg C - Mac Gregor D - Crozier

Question 8 : Quelle grille met en relation l'intérêt porté aux hommes et aux problèmes humains et l'intérêt porté à la production : A - la grille d'Archier et Sevieyx B - la grille de Blake et Mouton C - la grille de Mc Gregor D - la grille de Servan Schreiber

Question 9 : Le « SONCAS » est une méthode pour connaître : A - Les motivations de vente B - Les motivations d'achat C - La typologie de l'entreprise D - La structure de l'entreprise

Question 10 : Deux routiers doivent se rejoindre à un point de livraison. Le premier doit parcourir 80 km et le second 100 km. Ils partent en même temps. A quelle vitesse doit rouler le second pour arriver en même temps que le premier, sachant que le premier se déplace à une vitesse de 60 km/h ? A - 120 km/h B - 100 km/h C - 90 km/h D - 80 km/h E - 75 km/h

II - Marketing et action commerciale :

Question 11 : La démarche de segmentation consiste à : a) découper le marché en groupes de consommateurs hétérogènes b) vérifier l'existence de plusieurs segments c) découpe le marché en groupes de fabricants similaires d) retenir un critère de découpage pour former des groupes homogènes de clients

Question 12 : La contre-segmentation est une stratégie marketing qui : A - segmente le marché avec un nouveau critère B - considère qu'il n'est pas nécessaire de segmenter le marché C - considère qu'il faut subdiviser les segments actuels D - prévoit une diversification des goûts de la clientèle

Question 13 : Le taux de pénétration est : A - Le chiffre d'affaires d'une marque par rapport au chiffre d'affaires de la catégorie de produits B - Le chiffre d'affaires réalisé par les magasins dans lesquels la marque est présente C - Le nombre d'acheteurs de la marque par rapport au nombre d'acheteurs de la catégorie de produit D - Le chiffre d'affaire de la marque dans les seuls magasins dans lesquels elle est présente

Question 14 : Les trois étapes d'une démarche stratégique sont, dans l'ordre : A - Ciblage – Positionnement – Segmentation B - Positionnement – Segmentation – Ciblage C - Segmentation – Ciblage – Positionnement D - Ciblage – Segmentation – Positionnement E - Positionnement – Ciblage – Segmentation

Question 15 : Parmi les groupes de consommateurs suivants, lesquels ne font pas partie du marché potentiel d'une entreprise : A - Les consommateurs des marques concurrentes B - Les non consommateurs relatifs C - Les consommateurs actuels de la marque D - Les non consommateurs absolus

Question 16 : Le cycle de vie du produit est : A - Un cadre d'analyse théorique des ventes sur les marchés B - Un outil de prédiction des ventes lors du lancement d'un produit C - Correspond au potentiel de ventes du produit sur le marché D - Correspond à la réalité de l'évolution des ventes sur les marchés

Question 17 : Il existe des réfutations pour lever les objections sur le prix qui : A - La méthode de l'addition B - La méthode de la parenthèse C - La méthode de l'exposant D - La méthode de la racine carrée

Question 18 : ... est une stratégie de tarification qui vise à fixer des prix très élevés : A - La stratégie d'écrémage B - La stratégie de pénétration C - La stratégie d'ajustement

Question 19 : Un prix élevé : A - renvoie une image de qualité B - diminue la marge C - met en péril le jeu concurrentiel

Question 20 : La dernière étape du processus d'achat est la décision d'achat : A - Vrai B - Faux

Question 21 : Le « SONCAS » est une méthode pour connaître : A - Les motivations de vente B - Les motivations d'achat C - La typologie de l'entreprise D - La structure de l'entreprise

Question 22 : Une motivation dans le but de se faire plaisir s'appelle : A - Hédoniste B - Auto-expression C - plaisant

Question 23 : Une motivation oblative est : A - pour se faire plaisir B - faire plaisir aux autres C - motivation intellectuelle D - motivation physique

Question 24 : Une négociation intégrative où les interlocuteurs : A - cherchent un protocole (un accord mutuellement satisfaisant) B - restent sur leurs positions C - active D - passive

Question 25 : L'empathie veut dire : A - Se mettre à la place du client B - Se formuler à la place du client C - Donner un argument D - Être sympathique

Corrigé avec justifications.

I - Management

1. a, b, d — Le modèle du cabinet A.D. Little distingue trois catégories de technologies selon leur importance concurrentielle : technologies de base (maîtrisées par tous), technologies clés (fondent l'avantage concurrentiel) et technologies émergentes (encore en développement, à fort potentiel futur).
2. c — dispersion des ressources : la diversification disperse les moyens (financiers, humains) de l'entreprise sur des activités hétérogènes et affaiblit la cohérence/synergie du portefeuille.
3. a et c — le flux tendu (juste-à-temps) minimise les stocks tampons : l'entreprise devient donc incapable d'absorber une hausse brutale de la demande et vulnérable à toute rupture d'approvisionnement chez ses fournisseurs.
4. C — la gouvernance d'entreprise (Corporate Governance) vise à accroître le rôle et le contrôle des actionnaires sur les dirigeants (réduction des conflits d'agence).
5. A — le leadership despotique/autoritaire relève de l'approche mécaniste (organisation rigide, contrôle hiérarchique fort), premier des 4 styles de Likert.
6. A — Rensis Likert, Le gouvernement participatif de l'entreprise, distingue 4 styles de direction (autoritaire exploiteur, autoritaire paternaliste, consultatif, participatif).
7. B — Frederick Herzberg distingue les facteurs d'hygiène (évitent l'insatisfaction) des facteurs moteurs/de motivation (théorie bi-factorielle).
8. B — la grille managériale de Blake et Mouton croise l'intérêt porté à la production (axe horizontal) et l'intérêt porté aux hommes (axe vertical).
9. B — SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) est une typologie des motivations d'achat utilisée en techniques de vente.
10. E (75 km/h) — Temps du 1er routier = 80/60 = 1,333 h. Le second doit parcourir 100 km dans ce même temps : vitesse = 100/1,333 = 75 km/h.

II - Marketing et action commerciale

11. d — la segmentation consiste à découper le marché (hétérogène) en sous-groupes homogènes de clients selon un critère pertinent.
12. B/C — la contre-segmentation consiste à revenir à une offre standardisée et à ne pas multiplier les segments, en misant sur un dénominateur commun aux consommateurs.
13. C — le taux de pénétration mesure la part des acheteurs de la marque parmi l'ensemble des acheteurs de la catégorie de produit.
14. C — la démarche stratégique marketing suit l'ordre Segmentation → Ciblage → Positionnement (STP).
15. D — les non-consommateurs absolus (rejet définitif ou incapacité structurelle à consommer le produit) sont exclus du marché potentiel, à l'inverse des non-consommateurs relatifs qui peuvent être convertis.
16. D — le cycle de vie du produit décrit la réalité observée de l'évolution des ventes d'un produit sur le marché (lancement, croissance, maturité, déclin).
17. B — la méthode de la parenthèse consiste à isoler temporairement l'objection prix pour la traiter séparément des autres arguments.
18. A — la stratégie d'écrémage fixe un prix élevé pour capter une clientèle prête à payer, dégager une forte marge unitaire et véhiculer une image haut de gamme.
19. A — un prix élevé renvoie généralement une image de qualité (effet de signal prix-qualité).
20. B (Faux) — le processus d'achat comprend une étape ultérieure : le comportement post-achat (satisfaction/insatisfaction), qui suit la décision d'achat.
21. B — (cf. Q9) les motivations d'achat.
22. A — Hédoniste : rechercher le plaisir pour soi-même.
23. B — Oblative : rechercher à faire plaisir à autrui (motivation tournée vers les autres).
24. A — la négociation intégrative (gagnant-gagnant) recherche un accord/protocole mutuellement satisfaisant, contrairement à la négociation distributive où chacun reste sur ses positions.
25. A — l'empathie consiste à se mettre à la place du client pour comprendre ses attentes et son point de vue.