Marketing et Action Commerciale

Faculté des Sciences Juridiques, Économiques et Sociales de Settat

Test de connaissances — Master Marketing et Action Commerciale

I - Marketing général :

1. Les motivations SONCAS, pourquoi et comment l'utiliser ?
2. Décrire le processus de décision de la perception du besoin à la satisfaction. Quel est son utilité et les précautions à prendre ?
3. Quelle est la méthode de positionnement, pourquoi et comment l'utiliser ? Quel est son utilité et les précautions à prendre ?

II - Techniques commerciales :

1. Comment préparer une négociation, citer l'une des méthodes que vous connaissez ?
2. Comment se gère le face à face dans une négociation ?

Corrigé indicatif.

I. Marketing général

1. Motivations SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie — grille utilisée en argumentation commerciale pour identifier le ou les leviers psychologiques dominants chez un client et adapter le discours de vente en conséquence.
2. Processus de décision (reconnaissance du besoin → recherche d'information → évaluation des alternatives → décision d'achat → évaluation post-achat) : utile pour cibler les actions marketing à chaque étape (communication en amont, comparateurs en phase d'évaluation, SAV en aval). Précaution : le processus n'est pas toujours linéaire (achats d'impulsion, court-circuitage d'étapes).
3. Méthodes de positionnement (positionnement par les attributs, par les bénéfices, par l'usage, par la catégorie, comparatif) : utilité — différencier l'offre dans l'esprit du consommateur ; précaution — cohérence avec la réalité du produit (éviter le décalage promesse/produit) et différenciation réelle par rapport aux concurrents.

II. Techniques commerciales

1. Préparation d'une négociation : méthode classique en 4 étapes — préparation (objectifs, marge de manœuvre, BATNA), découverte des besoins de l'autre partie, argumentation/traitement des objections, conclusion. (Méthode citée fréquemment : la méthode CRAC — Creuser, Reformuler, Argumenter, Conclure, ou la méthode DESC pour la gestion des objections.)
2. Gestion du face-à-face : écoute active, questionnement, gestion des silences et du non-verbal, recherche d'un accord gagnant-gagnant plutôt qu'un rapport de force.