Concours d'accès au Master

Marketing et Action Commerciale

FSJES Settat2016Difficulté2/5Corrigé disponible

Sujet officiel du concours de la FSJES Settat, session 2016.

Matières : Marketing, Techniques Commerciales

Énoncé

Faculté des Sciences Juridiques, Économiques et Sociales de Settat

Test de connaissances — Master Marketing et Action Commerciale

I - Marketing général :

Les motivations SONCAS, pourquoi et comment l'utiliser ?
Décrire le processus de décision de la perception du besoin à la satisfaction. Quel est son utilité et les précautions à prendre ?
Quelle est la méthode de positionnement, pourquoi et comment l'utiliser ? Quel est son utilité et les précautions à prendre ?

II - Techniques commerciales :

Comment préparer une négociation, citer l'une des méthodes que vous connaissez ?
Comment se gère le face à face dans une négociation ?

Afficher le corrigéMasquer le corrigéEssaie d'abord de traiter le sujet en conditions réelles.

Corrigé proposé par SaadConcours, pas une correction officielle de la faculté — vérifie les calculs avant de t'y fier pour réviser.

Corrigé indicatif.

I. Marketing général

Motivations SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie — grille utilisée en argumentation commerciale pour identifier le ou les leviers psychologiques dominants chez un client et adapter le discours de vente en conséquence.
Processus de décision (reconnaissance du besoin → recherche d'information → évaluation des alternatives → décision d'achat → évaluation post-achat) : utile pour cibler les actions marketing à chaque étape (communication en amont, comparateurs en phase d'évaluation, SAV en aval). Précaution : le processus n'est pas toujours linéaire (achats d'impulsion, court-circuitage d'étapes).
Méthodes de positionnement (positionnement par les attributs, par les bénéfices, par l'usage, par la catégorie, comparatif) : utilité — différencier l'offre dans l'esprit du consommateur ; précaution — cohérence avec la réalité du produit (éviter le décalage promesse/produit) et différenciation réelle par rapport aux concurrents.

II. Techniques commerciales

Préparation d'une négociation : méthode classique en 4 étapes — préparation (objectifs, marge de manœuvre, BATNA), découverte des besoins de l'autre partie, argumentation/traitement des objections, conclusion. (Méthode citée fréquemment : la méthode CRAC — Creuser, Reformuler, Argumenter, Conclure, ou la méthode DESC pour la gestion des objections.)
Gestion du face-à-face : écoute active, questionnement, gestion des silences et du non-verbal, recherche d'un accord gagnant-gagnant plutôt qu'un rapport de force.