Marketing et Management Commercial

Université Ibn Tofaïl — Faculté des Sciences Juridiques, Économiques et Sociales de Kénitra

Concours d'accès au Master « Marketing et Management Commercial » — Durée : 2H

Sujet

Le processus d'achat en B2B.

N.B. : Il est obligatoire de mettre le plan dans la première page.

Corrigé indicatif — sujet de dissertation, sans grille de notation officielle publiée.

Plan indicatif — Le processus d'achat en B2B

I. Spécificités de l'achat en B2B par rapport au B2C

• Décision collective (centre d'achat : utilisateurs, prescripteurs, décideurs, acheteurs, filtres), rationalité économique plus marquée, enjeux financiers plus élevés, relation d'affaires durable.

II. Les étapes du processus d'achat B2B

1. Reconnaissance du besoin (interne ou déclenché par un problème).
2. Définition des caractéristiques et quantités nécessaires (cahier des charges).
3. Recherche de fournisseurs et appel d'offres.
4. Évaluation des propositions (prix, qualité, délais, service après-vente).
5. Sélection du ou des fournisseurs et négociation contractuelle.
6. Évaluation post-achat (performance du fournisseur, fidélisation ou remise en concurrence).

III. Implications pour le marketing B2B

• Nécessité d'un marketing relationnel et d'une approche multi-interlocuteurs (marketing du centre d'achat).
• Importance de la preuve technique et de la gestion de la confiance sur le temps long.
• Rôle croissant du digital (plateformes e-procurement, marketing de contenu B2B) dans les premières étapes du processus.